Ventes Complexes :
l’utilité de la qualification
Le renard parut très intrigué :
- “Sur une autre planète ?
- Oui
- Il y a des chasseurs sur cette planète-là ?
- Non.
- Ça, c’est intéressant ! Et des poules ?
- Non.
- Rien n’est parfait, soupira le renard“.
Rien n’est parfait, en effet.
Gardez ce secret égoïstement pour vous, et laissez vos concurrents s’épuiser en courant derrière toutes les affaires. Ce secret est contre-intuitif, mais puissant.
Lorsque les dirigeants ont des soucis de chiffre d’affaires, ils essayent de pousser le volume des ventes. Leur logique est que plus d’appels avec les clients équivaut à plus de ventes. Dans certains cas, lorsque vous avez un produit peu coûteux et que les cycles de vente sont rapides, cela peut être vrai. Mais si vous avez une offre plus sophistiquée qui doit être vendue comme solution ou en utilisant une approche consultative, l’augmentation des appels peut se retourner contre vous.
J’ai rencontré dans ma vie des centaines de commerciaux. Il en existe une catégorie que j’associe au pitbull. “Moi, monsieur, j’exploite tous les leads. Même si mes chances de remporter l’affaire sont infinitésimale, je ne me décourage pas. j’y consacre le temps et les efforts nécessaires“
Ce type de commercial n’a pas conscience qu’il détruit de la valeur pour son entreprise.
Il n’existe pas de petits clients, il n’y a seulement des clients classés par chiffre d’affaire décroissant, du plus fort au plus faible et par potentiel accessible, du plus court au plus long terme.
Beaucoup de vendeurs entretiennent néanmoins un portefeuille de clients peu importants. Ils pensent ainsi préparer l’avenir : « petit client deviendra gros ». Demain, certainement ! Ou après-demain, ou jamais.
Un contact commercial a un coût. Ce coût s’exprimera tôt ou tard en pourcentage du chiffre d’affaire réalisé avec ce client. Par conséquent la rentabilité d’une visite auprès d’un client modeste sera toujours inférieure à celle auprès d’un client important. Celui-ci requiert en effet le même nombre de contacts pour une espérance de résultats significativement différente.
Le process ventes complexes est extrêmement efficace, mais il est chronophage. Analyser le centre d’achat, étudier la concurrence, développer une proposition de valeur, tout cela demande du temps. Et si vous continuez à accepter de répondre à tous les appels d’offres qui entrent, vous n’y arriverez pas.
Il va donc falloir choisir ceux sur lesquels vous allez travailler. En travailler beaucoup moins, mais en remporter beaucoup plus.
Et il va vous falloir une règle pour déterminer ceux qui méritent d’être travaillés au détriment des autres. Cette règle, c’est la qualification.
Ce type de commercial n’a pas conscience qu’il détruit de la valeur pour son entreprise.
La qualification décrit les critères à respecter avant d’investir des ressources dans la poursuite de l’opportunité.
Quel est l’intérêt d’avoir un process de qualification robuste ?
- Il vous aide à faire le meilleur usage de votre temps et de celui des équipes de pré vente,
- Il concentre les ressources sur les meilleures opportunités,
- Il permet d’identifier les risques tôt dans le process,
- Et il fournit les éléments pertinents pour une décision de suivre ou d’abandonner l’opportunité.
Sans qualification, c’est un peu comme si vous décidiez de traverser l’atlantique au jugé. En effet, sans qualification, vous ou vos équipes techniques risquez de dépenser de l’énergie ou du temps sur des projets qui ne se feront pas.
En fait, c’est une sorte de test. Il s’agit de décider à l’avance, une fois pour toutes, quels sont les critères qui font qu’une affaire est plus ou moins intéressante pour nous, et s’il y a des critères qui la rendent immédiatement indigeste.
Par exemple, si le client est en grande difficulté financière, voulons-nous lui livrer de l’équipement, des pièces ou des services ? Peut-être que oui ou peut-être que non. Dans tous les cas, nous devons être conscient de sa situation afin de nous protéger d’un défaut de paiement.
L’objectif que vous devez viser avec un exercice de qualification est d’abandonner entre 30% et 50% des opportunités que vous auriez travaillé auparavant.
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